Zweifellos hat sich unter Corona vieles verändert – sowohl im Privaten als auch im Business. Gerade die Aufgaben des Vertriebes haben sich deutlich verschoben. Weg von dem direkten persönlichen Kundenkontakt hin zu mehr Telefon, mehr Videokonferenzen, mehr Home Office. Aber reicht das aus?
Natürlich nicht! Denn gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten kommt es doch auf diesen persönlichen Kontakt an. Warum eigentlich? Vermutlich lautet die Antwort darauf in etwa wie folgt: Weil man nur im persönlichen Kontakt und im Dialog das Produkt viel besser vorstellen und die aufkommenden Fragen dann direkt klären kann. Denn jedes Unternehmen und jede Anwendung ist so einmalig und individuell, dass man unser Produkt ganz speziell darauf anpassen muss. Und das kann man anders nicht rüberbringen. Ist das so?
Offensichtlich. Denn dieser (einzige) gängige Vertriebsweg des persönlichen Kundenkontaktes ist mit Corona weggefallen. Und sofort ist das Jammern groß, dass der Absatz so unglaublich stark zurückgegangen ist. Also scheinen sich technisch komplexe und erklärungsbedürftige Produkten tatsächlich über andere Kanäle nicht verkaufen zu lassen.
Wenn ich mir allerdings viele Websites anschaue, dann wird meines Erachtens häufig gar nicht der Versuch unternommen, die Einzigartigkeit, die besondere Herangehensweise, die Pfiffigkeit der Lösung darzustellen und dem Kunden auf diesem Wege schmackhaft zu machen. Und mal ganz im Ernst: Wenn ich lese, „wir sind Experten für XY und wir haben auch die Lösung für Ihre Aufgabenstellung, wenden Sie sich einfach vertrauensvoll an uns“, dann kann ich das glauben – oder eben nicht. Und ich greife zum Hörer – aber vermutlich eher nicht. Denn wenn ich weder sehe, was das Unternehmen jetzt konkret anbietet, welche Lösungen es bereits erfolgreich umgesetzt hat, welchen Herausforderungen es sich gestellt und welche Ergebnisse es erzielt hat, dann ist mein Interesse ganz schnell wieder weg. Und ich wende mich einem Unternehmen zu, das solche Beschreibungen bietet. Bei der Darstellung der eigenen Kompetenz gehört nämlich mehr dazu, als unter den Referenzen die Logos irgendwelcher mehr oder weniger renommierten Firmen aufzuführen.
Ist eine solche Darstellung Arbeit? Mit Sicherheit. Und zwar harte Arbeit. Die sich nicht einfach so aus den Ärmeln schütteln lässt. Das lässt sich ja schon daran erkennen, dass nur wenige mit solchen Darstellungen, Kundenreportagen, Fallstudien, ausführlichen, relevanten und kundennahen Beschreibungen aufwarten. Wäre es so leicht und einfach, könnte und hätte es ja jeder. Hat es aber nicht.
Was also gehört zu einer solchen Darstellung? Eine Auseinandersetzung mit dem Produkt und vor allem eine Analyse der Kundenbedürfnisse. Und dann muss die Produktbeschreibung auf das Kundenbedürfnis angepasst werden. Nicht andersrum.
Aus meiner Erfahrung sind die Inhalte für solche Storys, Beschreibungen, Erklärungen und Reportagen alle im Hause vorhanden. Und zwar vor allem im Vertrieb. Sie müssen also nur aufs Papier und dann ins Internet gebracht werden, wo sie von den potenziellen Kunden gelesen werden können. Dieser Content, diese Inhalte sind die Eintrittskarte in eine neue Kundenbeziehung – gerade jetzt in Corona-Zeiten. Denn nur wenn der Interessent anhand der Beschreibungen das Gefühl bekommt, beim richtigen Unternehmen für seine Aufgabenstellung gelandet zu sein, wird er auch den Kontakt aufnehmen – per Telefon oder per E-Mail, aus dem Büro oder dem Home Office.
Warum setzen die Unternehmen das nicht einfach um? Vielleicht, weil sie nicht wissen, wie sie an diese Sache herantreten sollen. Aber da ist es so, wie in so vielen anderen Bereichen: Es gibt Menschen, die sich darauf spezialisiert haben, solchen Content, solche Inhalte zu erarbeiten. So wie sich Menschen darauf spezialisiert haben, ein CRM-System in ein Unternehmen einzuführen, oder so wie sich Menschen darauf spezialisiert zu haben, Image- und Werbefilme zu drehen, so haben sich Menschen auf Unternehmenskommunikation und strategisches Marketing spezialisiert. Und dazu gehört beispielsweise auch und gerade, technisch komplexe Produkte so darzustellen, dass sie auch ohne weitere Erklärung durch einen Vertriebler in seinen Grundzügen so verstanden werden, dass der besondere Nutzen klar hervorgeht.
Wird der Vertrieb damit überflüssig? Ganz und gar nicht. Er verschiebt sich nur. Und zwar weg von den Grundlagen hin zum wirklichen Projektgespräch und dem Erarbeiten einer individuellen Lösung. Um dahin zu kommen, muss der Interessent aber das Gefühl haben und für sich wissen, beim richtigen Unternehmen mit dem richtigen Know-how gelandet zu sein. Das geht nur über die entsprechende Demonstration im Content.
